成功：汗水的背后-阿里巴巴博客

我的推荐

业务员商场四大语言艺术（三） (2008-04-22 18:58:52)

业务员商场四大语言艺术（二） (2008-04-22 18:58:05)

业务员商场四大语言艺术（一） (2008-04-22 18:57:06)

我的图片 (共6张)

>>更多

我的文章

>>更多

优秀销售员应具备那些素质和能力 (2008/05/02 22:02)

尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。
?品质
　　成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。
从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。
　　第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。
　　自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。
　　在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。
　　除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：
　　自律；
　　智力；
　　创造力；
　　灵活性；
　　适应力；
　　毅力；
　　个性等；
　　尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。
　　?技能
　　仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：
　　沟通技能；
　　一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”
　　分析技能；
　　把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。
　　组织技能；
　　组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。
　　时间管理技能。
　　正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。
　　技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。
　　?知识
　　第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括：
　　产品知识；　　客户知识；　　产业知识；　　竞争的知识；　　自己公司的知识。

　　通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。
?人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。
　　?知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。
　　?销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。
?克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有?铝⑽拊母芯酢６盗肪拖窬竦男朔芗粒狈ρ盗方瓜墼笔科徽瘛?
　　?摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。
　　?培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。
　　?要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提?高自己，不被社会淘汰。

　　?心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。

浏览全文(317) | 发表评论 | 阅读评论(2)

教您如何做好销售员 (2008/05/02 21:56)

摘要：销售人员应具备的素质销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。技能素质一、观察力观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，...

浏览全文(234) | 发表评论 | 阅读评论(0)

一个销售员必看的业务文章 (2008/05/01 23:09)

摘要：销售流程： 1、客户咨询：这一模块专用于售前客户咨询所用。当客户打进第一个电话或发出第一份询单开始，我们就可以安排专人（销售业务员）负责这一工作。业务员可以使用该咨询模块详细记录客户的资料、所提问题及关心的产品，并对今后合同的可能性做出判断。如果有需要，我们可以用此模块调用跟进、报价、及发放样品等模块。总之，客户咨询模块是销售前期与客...

浏览全文(329) | 发表评论 | 阅读评论(1)

怎么结交比自己身份高的人 (2008/04/22 19:46)

摘要：人的学识、修养、经历、地位不同，因而有平常与尊贵之分。这是人际关系的层次差别，也是一种自然秩序。尊贵者是相对的概念，每个人都是尊贵者，同时又有自己的尊从对象。交往对象不同，我们的位置会随之变化。尊贵者虽然与我们不属同一交往类别，有着一定的沟通障碍，但我们却可以打破障碍与之正常交往，乃至发展友情。那么怎样与尊贵者发展友情呢？一、尊重对方，严谨有致与尊贵者发展友情，首先要准确把握双方...

浏览全文(53) | 发表评论 | 阅读评论(0)

给网络创业者的十大建议 (2008/04/22 19:39)

摘要： 1、收缩：专注于一个尽可能小的可能存在的难题，而你又能够解决这个难题。不要想着什么都做，贪多嚼不烂，搞不好就成了模仿者。小可以变大，船小好调头，小可以带给你很多优势，缝隙市场可以变成一个大市场。不要试图把1亿上网用户都当成你的用户，没用，能真正解决一部分用户的一部分需求，就足够你玩儿的。 2、差异：要记住很多人都在做着跟你一样的事情，而其中一个是Google。在这个市场上，专才比通才有用...

浏览全文(0) | 发表评论 | 阅读评论(0)

业务代表：六大提升法 (2008/04/22 19:04)

摘要：初生牛犊不怕虎。初出茅庐的业务员如果只凭“牛”气，则很难得到职位的提升。如何让自己步步高？? 每年7月，总有一批踌躇满志、刚毕业的大学生加盟营销大军，在短暂的实习期后，他们都从一名普通的业务代表做起。一年后，他们中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前进，只有一小部分脱颖而出升迁为销售主管。余得水就是这样一名快速实现营销人第一步跨越的大学生。下面就是他自己总结出来的...

浏览全文(22) | 发表评论 | 阅读评论(0)

业务员商场四大语言艺术（三） (2008/04/22 18:58)

摘要：四，要和。商场上讲究和气生财。这个活，一是要和气，和蔼才能可亲。二是要灵活。说话的要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多样的方法。战国时，齐威王为了抵抗楚国的进攻，就派淳于髡到赵国请求支援。临走时，齐威王为他准备了一百两金子，十辆配有四匹马的车子作为礼物送给赵国。淳于髡一看，仰天大笑。齐威王说问，你是不是嫌我备的礼物太少？淳于髡说，我不敢说礼物太少。齐威王...

浏览全文(38) | 发表评论 | 阅读评论(0)

业务员商场四大语言艺术（二） (2008/04/22 18:58)

摘要：二，要慎。就是要慎重。用当今流行的话说，就是要注意“关键词”。因为商场上的每一个关键词都涉及到利益。 1，要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商业交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时不能马虎。有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方。事后悔之晚矣。不落...

浏览全文(9) | 发表评论 | 阅读评论(0)

业务员商场四大语言艺术（一） (2008/04/22 18:57)

摘要：民间有句俗语：“病从口入、祸从口出”。这句话警告人们：张嘴吃东西就可能进入细菌病毒；张嘴说话就可能招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。虽然嘴很容易招惹麻烦，但是又是人们不可缺少的重要部件。吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴。人与人传达交换信息也得张嘴。嘴就像一个国家唯一的天然良港，还得积极地开发利用。商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开...

浏览全文(48) | 发表评论 | 阅读评论(0)

营销人“内功”六字诀 (2008/04/22 18:53)

摘要：八年前刚涉足营销领域时，一前辈就意味深长的指点过：营销人，分个三层次与境界，一做二说三写，做的不如说的，说的不如写的，如果会写的集做、说、写三合一那就就达到了营销的最高境界，可谓是练就了百年不破的金刚之身。结合自己多年营销生涯体验，回想起来，该前辈虽话语简练，但哲理深刻。他道出了作为一个现代复合型营销人必须具备的三种基本功。看起来简单其实做起来难，并非一朝一夕能成的，不经历市场血与火的...

浏览全文(55) | 发表评论 | 阅读评论(2)

三个经典电话的销售案例 (2008/04/22 18:49)

摘要： ·案例1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。 “先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一...

浏览全文(44) | 发表评论 | 阅读评论(0)